• Maîtriser les fondamentaux du parcours de vente.
• Adopter une communication commerciale efficace et adaptée à chaque profil client.
• Identifier les besoins et attentes du client avec méthode.
• Construire une argumentation persuasive valorisant les produits.
• Conduire une dégustation à forte valeur ajoutée commerciale.
• Négocier tout en préservant la rentabilité.
• Conclure efficacement un entretien commercial.
• Développer leur portefeuille grâce à la recommandation, au parrainage et à la prospection téléphonique.
• Augmenter le panier moyen et fidéliser durablement leurs clients.

Les fondamentaux de la communication commerciale

• Présentation de la formation
• Recueil des attentes
• Évaluation initiale des connaissances
• Principes fondamentaux de la communication
• Les mécanismes de communication dans la relation client
• Exercices pratiques
• Analyse de son profil commercial
• Identification de ses points forts
• Les profils comportementaux
• Les motivations d'achat
• DISC et SONCASE

Accueil et découverte des besoins

• Les différentes étapes de l'accueil
• Créer une première impression positive
• Jeux de rôle
• Techniques de questionnement
• Identification des besoins et motivations
• Reformulation et validation
• Exercices et mises en situation

Argumenter et convaincre

• Les différentes phases de l'argumentation
• Adaptation aux sociostyles
• Valorisation de l'offre
• Jeux de rôle
• Présentation et mise en valeur des produits
• Techniques de dégustation orientées vente
• Exercices pratiques

Négocier, conclure et fidéliser

• Les différentes étapes de la négociation
• Préserver la valeur et la marge
• Jeux de rôle
• Détecter les signaux d'achat
• Finaliser l'engagement client
• Générer des opportunités commerciales
• Développer le bouche-à-oreille
• Structurer une démarche de parrainage
• Développer son réseau commercial

Développer son portefeuille commercial

• Préparation d'un plan d'appel
• Structuration de l'entretien téléphonique
• Utilisation de l'IA dans la préparation commerciale
• Exercices pratiques
• Conduite d'un rendez-vous commercial complet
• Consolidation des acquis
• Quiz de fin de parcours
• Mesure de progression

Évaluation finale

• Accueil
• Découverte
• Argumentation
• Dégustation
• Négociation
• Conclusion
• Fidélisation
• Mise en situation individuelle
• Évaluation par le formateur et/ou l'animateur réseau
• Débriefing personnalisé
• Tour de table
• Synthèse des acquis
• Remise des attestations

Cette formation est accessible aux personnes en situation de handicap. Les besoins spécifiques peuvent être étudiés en amont afin de mettre en œuvre les adaptations pédagogiques, techniques ou organisationnelles nécessaires au bon déroulement de la formation.

Voir les dates